Afin de limiter le risque d’impayé, il est conseillé de fixer pour chaque client disposant d’un délai de paiement, une limite de crédit. On parle de seuil d’intervention.
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L’intérêt d’une limite de crédit ¶
Une entreprise subissant un important impayé peut risquer à son tour une défaillance.
Dans cette situation, fixer une limite de crédit pour chacun de ses clients s’avère indispensable afin de diluer et diviser le risque crédit client et afin de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier.
Il est conseillé de fixer 2-3 seuils d’intervention pour chaque client, simple à comprendre et à mettre en place :
- seuil d’intervention en pourcentage du chiffre d’affaires de son entreprise
- seuil d’intervention en pourcentage du chiffre d’affaires du client ou du poste fournisseur du client
- seuil d’intervention en pourcentage de la marge globale de l’entreprise (ce seuil est pertinent si les contrats sont très différents en termes de marge).
Seuil d’intervention en pourcentage du chiffre d’affaires ¶
La règle la plus simple consiste à fixer pour chaque client une limite de chiffre d’affaires égal à un pourcentage du chiffre d’affaires total de l’entreprise.
À titre de règle pratique, il est conseillé de retenir par exemple un plafond de 5% du chiffre d’affaires HT annuel budgété maximum avec un seul client.
Évidemment, des exceptions peuvent être retenues pour tenir compte du métier ou d’une situation de sous-traitant.
Il est vivement conseillé pour la définition de cette limite de considérer le groupe et non l’entité juridique.
Procédure de mise en place ¶
Généralement, le seuil d’intervention est directement mentionné dans le logiciel CRM et tout nouveau bon de commande entraînant le dépassement de la limite de crédit serait refusé par le système ou apparaîtrait en rouge ou avec un message d’alerte.
Néanmoins, ces seuils doivent être utilisés avec souplesse selon les opportunités. Un refus automatique de contrat pour cause de dépassement des seuils risquerait surtout d’entraîner des regrets pour être passé à côté d’une belle opportunité.
Toutefois, pour éviter de prendre trop de risques, il est nécessaire d’établir des procédures :
- pour déterminer les périodicités de fixation des seuils
- pour établir les règles de dépassement de seuil (double validation responsable commercial et crédit manager voire direction générale).
Quel que soit le seuil d’intervention retenu, il sera indispensable de tenir compte de l’historique des règlements. Un système de bonus et malus peut être envisagé à ce titre.
Risque géographique et sectoriel ¶
Pour fixer le seuil d’intervention, il sera nécessaire de tenir compte du risque de concentration sectoriel ainsi que du risque de concentration géographique du client.
À cette fin, l’entreprise pourra fixer un seuil de chiffre d’affaires maximum en pourcentage du chiffre d’affaires global par secteur d’activité du client et par secteur géographique.