Compte de résultat prévisionnel sur 3 ans : méthode et exemple
À quoi sert un compte de résultat prévisionnel ?
Un simple tableau chiffré n’est pas suffisant. Chaque chiffre doit pouvoir être expliqué.
Votre document doit être convaincant, c’est-à-dire à la fois détaillé et percutant.
Le tableau sur trois années ne sera que l’illustration chiffrée de votre capacité à manager votre entreprise.
Étape 1 : établir le prévisionnel des ventes
Détailler le chiffre d'affaires par produit
Aucun chiffre ne doit être lancé à la légère. Vous devez détailler au maximum vos calculs afin de convaincre vos interlocuteurs de la connaissance de votre marché (produits, prix, clients).
Votre chiffre d’affaires prévisionnel doit être : Chiffre d’affaires = nombre d’unités vendues x prix HT.
Cette évaluation du chiffre d’affaires doit être la résultante d’une étude de marché que vous aurez faite ou à faire. Cette étude, jointe obligatoirement au prévisionnel chiffré et commentée par vos soins, doit montrer :
- Un réel intérêt des consommateurs pour votre offre ou une offre similaire.
- Un zonage de votre clientèle future, aboutissant à un chiffrage du nombre de clients potentiels.
- Les points forts de votre offre : qualité, prix, services. Par rapport à vos concurrents directs et indirects.
- Une estimation du renouvellement de l’acte d’achat au cours de l’année (un client peut acheter plusieurs fois).
À partir de là, vous pouvez calculer un chiffre d’affaires prévisionnel.
À NE PAS FAIRE :
Annoncer un chiffre de 10 000 produits différents vendus à un prix moyen de 100 €, soit un chiffre d’affaires de 1 000 000 €.
À FAIRE :
Produit 1 : 3 000 unités vendues x 110 € = 330 000 €. Nombre de clients potentiels : 7 000, nombre d’acheteurs : 300 (4,3 % de taux de pénétration). Nombre de produits vendus par client : 10. Fréquence d’achat : 2 produits 5 fois par an.
Produit 2 : 5 000 unités vendues x 100 € = 500 000 €. Nombre de clients potentiels : 10 000, nombre d’acheteurs :
1 000 (10 % de taux de pénétration). Nombre de produits vendus par client : 5. Fréquence d’achat : 1 produit 5 fois par an.
Produit 3 : 2 000 unités vendues x 85 € = 170 000 €. Nombre de clients potentiels : 20 000, nombre d’acheteurs :
1 000 (5 % de taux de pénétration). Nombre d’unités vendues par client : 2. Fréquence d’achat : 1 produit 2 fois par an.
Nombre total d’acheteurs : 2 300
Nombre total d’acheteurs uniques : 1 200 (un client peut acheter plusieurs produits)
Nombre de ventes effectuées : 10 000 produits
Chiffre d’affaires total : 1 000 000 €.
| Produit | Unités vendues | Prix unitaire | Chiffre d'affaires | Acheteurs | Taux de pénétration |
| Produit 1 | 3 000 | 110 € | 330 000 € | 300 | 4,3 % |
| Produit 2 | 5 000 | 100 € | 500 000 € | 1 000 | 10 % |
| Produit 3 | 2 000 | 85 € | 170 000 € | 1 000 | 5 % |
| Total | 10 000 | 1 000 000 € | 2 300 |
Justifier la croissance des ventes
Pour convaincre vos interlocuteurs de vous suivre, vous devez pouvoir leur montrer un accroissement continu du niveau des ventes au cours des trois années. Cet accroissement doit être justifié par :
- L’élargissement éventuel de votre gamme.
- Un effort de communication (publicité, réseaux sociaux, référencements) que vous chiffrerez par ailleurs dans vos coûts prévisionnels.
- Un effort commercial important : recrutement de nouveaux commerciaux.
Toujours dans cet esprit, n’annoncez pas seulement une hausse de 10 % des ventes, mais, une fois de plus, détaillez le niveau de vos ventes par produit ou par service proposé.
Exemple :
Produit 1 :
Année 1 : 3 000 unités vendues x 110 € = 330 000 €.
Année 2 : 3 200 unités vendues x 112 € = 358 400 €.
Année 3 : 3 600 unités vendues x 113 € = 406 800 €.
Dans cet exemple, on voit bien que les ventes augmentent sous le double effet d’un nombre croissant d’unités vendues et d’un accroissement du prix de vente unitaire (que vous justifierez bien entendu).
Étape 2 : estimer les charges prévisionnelles
Vous raisonnerez de la même manière pour les charges, et plus particulièrement :
- Les achats matières et marchandises : il est important d’informer vos interlocuteurs du coût d’achat. Une augmentation de votre volume de ventes peut vous conduire à de meilleures conditions d’achat chez vos fournisseurs : il en ressortira une marge brute plus importante.
C’est alors un des points forts de votre projet. Vous devez le mettre en avant. - Les charges externes : attention à la hausse des loyers en cas d’extension ou de déménagement. Pensez au crédit-bail (leasing) si vous investissez selon cette formule. Ne négligez pas le poste « frais de déplacements »
pour les visites de vos commerciaux ou vos livraisons. - Les frais de personnel : détaillez au maximum vos coûts : combien de salariés ? à temps plein ou à mi-temps ?
Voici un exemple de grille que vous devez à tout prix fournir en annexe.
| personnel | TP/MT | coût global mensuel | coût global annuel |
| 1 directeur | TP | 3 600 € | 43 200 € |
| 1 secrétaire | 25h/sem | 1 400 € | 16 800 € |
| 1 commercial | TP | 3 000 € | 36 000 € |
| 1 livreur | TP | 2 300 € | 27 600 € |
- Les dotations aux amortissements : en cas d’investissement de votre part, les dotations vont augmenter. Prévoyez un état récapitulatif des dotations sur le matériel déjà existant et sur le nouveau.
- Les frais financiers : en cas d’un nouvel emprunt, estimez vos frais financiers.
Étape 3 : exemple de compte de résultat prévisionnel sur 3 ans
Pour convaincre vos interlocuteurs, votre résultat doit être à la fois positif et en progression.
Il doit croître plus vite que votre chiffre d’affaires : vous démontrez alors votre dynamisme commercial
(accroissement de vos ventes) et une maîtrise totale de vos charges.
La conclusion de votre document est le compte de résultat en lui-même qui se présentera ainsi :
| comptes | année 1 | année 2 | an1/an2 | année 3 | an2/an3 |
| ventes | 400 000 | 440 000 | +10 % | 490 000 | +11,4 % |
| consommation de matières et marchandises | 100 000 | 105 000 | +5 % | 110 000 | +4,8 % |
| MARGE BRUTE | 300 000 | 335 000 | +11,7 % | 380 000 | +13,4 % |
| autres achats et charges externes | 70 000 | 75 000 | +7,1 % | 84 000 | +12 % |
| VALEUR AJOUTÉE | 230 000 | 260 000 | +13 % | 296 000 | +13,8 % |
| impôts et taxes | 20 000 | 22 000 | +10 % | 24 000 | +9,1 % |
| frais de personnel | 120 000 | 128 000 | +6,7 % | 140 000 | +9,4 % |
| EXCÉDENT BRUT D'EXPLOITATION | 90 000 | 110 000 | +22,2 % | 132 000 | +20 % |
| dotations aux amortissements | 15 000 | 15 000 | 0 % | 15 000 | 0 % |
| RÉSULTAT D'EXPLOITATION | 75 000 | 95 000 | +26,7 % | 117 000 | +23,2 % |
| frais financiers | 10 000 | 12 000 | +20 % | 12 000 | 0 % |
| RÉSULTAT COURANT AVANT IMPÔT | 65 000 | 83 000 | +27,7 % | 105 000 | +26,5 % |
| impôt sur les sociétés (1) | 12 000 | 16 500 | +37,5 % | 22 000 | +33,3 % |
| RÉSULTAT NET | 53 000 | 66 500 | +25,5 % | 83 000 | +24,8 % |
(1) Impôt sur les sociétés au taux réduit des PME : 15 % jusqu'à 42 500 € de bénéfice, 25 % au-delà.
Dans cet exemple, nous voyons une progression du CA de 10 % entre l'année 1 et l'année 2 et une envolée du résultat net de +25,5 %.