Eviter les impayés grâce aux conditions contractuelles

​Paiement immédiat et acompte ¶

Entre professionnels, il est d'usage de laisser un délai de règlement. Nous rappelons que cette pratique n'est pas possible avec les particuliers (c'est néanmoins possible par l'intermédiaire d'un établissement de crédit proposant un paiement en plusieurs fois).

Lorsqu'il s'agit d'un nouveau client, et particulièrement s'il est de petite taille et crée récemment, accorder un délai de paiement peut s'avérer risquer. Afin d'installer la confiance au fur et à mesure, il est donc possible de demander lors des premières opérations commerciales, un paiement immédiat, dès réception de la facture ou réalisation de la prestation.

Lorsque le cycle de production est relativement long et/ou nécessite l'acquisition de matières premières pour un montant important, il peut également être utile de demander le versement d'une avance soit partielle soit pour 100% du prix. Cette pratique est tout à fait autorisée par la loi. Dans ce cas, la législation impose la remise d'une facture d'acompte et de faire apparaître sur la facture finale le montant de l'acompte déduit.

L'avance peut prendre 2 formes :

• Un acompte : dans ce cas la commande ne peut être annulée et le client s'engage à aller jusqu'au bout du contrat et à payer l'intégralité de la somme due. Dans le cas contraire, il s'expose à des poursuites.
• Des arrhes : l'annulation de la commande est alors possible. Si l'annulation vient du client, ce dernier perd le montant des arrhes. Si l'annulation vient du vendeur, ce dernier doit rembourser le double des arrhes déjà versés.

En l'absence de précision dans le contrat de la nature de l'avance, la législation considère qu'il s'agit d'arrhes.

​Délais de paiement courts ¶

Au niveau commercial, il peut parfois s'avérer compliquer d'imposer un paiement immédiat. Dans ce cas, l'objectif sera de négocier un délai le plus court possible, dans le but de réduire le besoin en fonds de roulement (BFR) et d'améliorer la trésorerie, mais également parce que plus un délai de paiement est court et plus le risque d'impayé est faible.

Évidemment, le choix du délai de paiement doit s'inscrire dans le respect de la loi.

Depuis la loi Macron du 6 août 2015, le délai maximum de paiement est fixé à 60 jours nets. Par dérogation, un délai maximal de 45 jours fin de mois peut être utilisé en l'absence d'abus manifeste. Ce même délai est également applicable dans l'Union européenne. Pour les relations avec les pays tiers à l'Union, il n'existe en revanche aucun délai de paiement maximum.

En France, des délais de paiement maximums différents sont également prévus pour certaines activités :

• transport routier de marchandises : 30 jours à compter de la date d'émission de la facture
• achat de produits alimentaires : 20 ou 30 jours selon le type d'aliment
• marchés publics : 30 jours pour l'État, ses établissements publics et les collectivités territoriales à l'exception des établissements publics de santé où un délai maximum de 50 jours est applicable.

​Garanties et sûretés ¶

Il est également possible de garantir la créance en faisant signer au client un contrat de sûretés. Ce procédé est le plus souvent utilisé par les établissements de crédit pour garantir le remboursement des prêts accordés. Mais rien n'empêche une entreprise de proposer ces garanties à ses clients.

La législation distingue les sûretés personnelles (attachées à une personne) et les sûretés réelles, attachées à un bien. Les 3 sûretés suivantes sont les plus connues :

• Le cautionnement (sûreté personnelle) : en cas d'impayé, le fournisseur pourra s'adresser pour obtenir un paiement à la personne désignée dans la convention de cautionnement (cette personne est appelée "caution"). Dans le cas d'une société dont la responsabilité est limitée aux apports des associés (cas des SARL, EURL, SA, SAS et SASU), il est courant de demander au dirigeant personne physique (gérant ou président selon le cas) de se porter caution pour la société.
• Le gage (sûreté réelle sur des biens mobiliers) : en cas d'impayé, le bien mobilier inscrit en gage pourra être saisi (l'intervention d'un huissier est nécessaire) et faire l'objet d'une vente aux enchères. Le produit de la vente permet de couvrir (en totalité ou en partie) le montant de l'impayé. Pour un fonds de commerce, des parts sociales ou un véhicule, on parlera de nantissement.   
• L'hypothèque (sûreté réelle pour les biens immobiliers) : comme pour le gage ou le nantissement, en cas d'impayé, le bien immobilier hypothéqué pourra être saisi et faire l'objet d'une vente aux enchères afin de désintéresser le fournisseur.

Dans tous les cas, afin qu'elle ne soit pas contestée, il est nécessaire de porter attention aux éléments suivants :

• Le formalisme : un écrit comprenant toutes les mentions nécessaires est obligatoire. Il est vivement conseillé de passer par un juriste pour établir ce type de convention.
• Le bon dimensionnement entre le montant de la dette et de la garantie : la saisie pourra être refusée si le montant du bien en garantie excède largement le montant de la dette.
• La vérification de la qualité de la garantie : quelle valeur de revente pour le bien gagé ?

Dans les relations entre entreprises, la demande d'une caution bancaire par le fournisseur à son client est courante. La banque du client se porte alors caution pour ce dernier. Généralement, une partie ou la totalité du montant de la créance est alors bloquée par la banque sur le compte du client. Cette pratique peut permettre en outre l'accession à un marché public.

​Les autres clauses ¶

​Les conditions générales de ventes (CGV) ¶

Les CGV permettent aux entreprises d'insérer des clauses particulières. Les CGV peuvent être différenciées selon les catégories d'acheteurs. Elles doivent être obligatoirement remises aux clients professionnels qui en font la demande.

Les CGV constituent le socle de la négociation commerciale entre l'entreprise et ses clients. Mais rien n'empêche dans la négociation d'intégrer en dehors des CGV des conditions particulières de vente.

Les CGV comprennent les éléments suivants :

• Les conditions générales de vente proprement dites : modes de transport, délais, etc.
• Informations sur les barèmes des prix unitaires
• Informations sur les réductions et promotions de prix en vigueur
• Les conditions de règlement.

Certaines clauses sont en outre régulièrement présentes dans les CGV (ou parfois intégrées individuellement pour certains contrats selon négociation) : la clause de réserve de propriété, la clause pénale, la clause attributive de compétence, et la clause de résolution

​La clause de réserve de propriété ¶

La clause de réserve de propriété est une clause présente dans la grande majorité des CGV. Elle prévoit que le fournisseur reste propriétaire des marchandises vendues jusqu'au paiement intégral du prix. Sans cette clause, le transfert de propriété intervient en principe à la date de livraison des marchandises.

Cette clause peut être prévue pour tout type de bien vendu. En principe, elle permet une restitution des marchandises en cas de non-paiement à l'échéance. En revanche, elle devient inapplicable lorsque les biens livrés ont été transformés par le client au moment où le fournisseur souhaite faire jouer cette clause pour cause d'impayé. C'est notamment le cas lorsque les biens vendus constituent des matières premières pour l'acquéreur.

La clause doit nécessairement être prévue par écrit, dans les CGV ou tout autre document commercial. Pour la faire appliquer, il est nécessaire de démontrer que l’acheteur en avait connaissance au moment de la livraison des biens et qu’il l’avait accepté. Il est donc conseillé de faire apparaître cette clause sur un bon de commande ou un devis signé, ainsi que sur le bon de livraison.

En cas de non-paiement, le créancier peut demander à son client une restitution amiable du bien. Dans le cas contraire, le créancier pourra obtenir un titre exécutoire auprès du juge des référés lui permettant ensuite de faire intervenir un huissier pour procéder à la saisie des biens impayés et couverts par la clause de réserve de propriété.

Lorsque le client fait l'objet d'une procédure collective (procédure de sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire), le créancier dispose d'un délai de 3 mois pour revendiquer un bien à partir de la date de publication du jugement d'ouverture.

​La clause attributive de compétence ¶

En principe, en cas de litige entre professionnels, le tribunal compétent est le tribunal de commerce du lieu du domicile du défendeur (siège social) ou du lieu où la marchandise a été livrée ou du lieu de l'exécution de la prestation de service (ou en cas d'absence de contrat, le tribunal du lieu du fait dommageable ou du lieu où le dommage a été subi).

Le créancier peut dans ce cas saisir selon son choix l'un de ces tribunaux. Néanmoins, il est également courant que les CGV intègrent une clause attributive de compétence. Elle fixe en cas de litige, le tribunal territorialement compétent quel que soit le lieu de la livraison, du dommage ou du siège du débiteur. Grâce à cette clause, les poursuites judiciaires en cas d'impayé sont plus simples. Généralement, le créancier retient pour cette clause le tribunal de commerce du lieu où se situe son siège social. Cette clause n'est applicable qu'entre commerçants, et à condition qu'elle soit spécifiée de façon très apparente.

En outre, le créancier doit conserver à l'esprit qu'en cas d'injonction de payer, le juge territorialement compétent reste le lieu du défendeur. Toute clause contraire (y compris la clause attributive de compétence) est réputée non écrite à ce sujet.

​La clause pénale ¶

La clause pénale permet de prévoir par avance les dommages et intérêts dus en cas de retard ou de non-exécution de son obligation. Ainsi en cas de non-paiement à l'échéance, le créancier pourra réclamer par mise en demeure à son client les sommes suivantes :

• le montant TTC dû
• les pénalités de retard et l'indemnité pour frais de recouvrement de 40 € (il s'agit de mentions obligatoires sur la facture)
• le montant de la clause pénale.

Cette clause porte mal son nom puisque ce sont les juridictions civiles et non pénales qui sont compétentes sur ce sujet en cas de refus du débiteur de payer ces sommes. La clause pénale peut être révisée par le juge, à la hausse comme à la baisse si elle est manifestement d'un montant excessif ou dérisoire eu égard le préjudice subi par le créancier.

​Le dépôt de garantie et la clause résolutoire ¶

Lorsque le contrat prévoit la location d'un bien mobilier ou immobilier, il est courant de retrouver les clauses suivantes :

• La clause résolutoire : en cas d’inexécution du contrat, le créancier pourra demander la résolution du contrat de vente. Ainsi en cas de non-paiement des loyers par le locataire, le contrait pourra demander la résolution du contrat.
• Le dépôt de garantie : somme d'argent demandée par le propriétaire au locataire au moment de la signature du contrat. Le dépôt de garantie est conservé par le propriétaire pendant toute la durée de la location et peut être utilisé pour couvrir les sommes dues par le locataire à la fin du contrat de location. Cette somme est souvent appelée à tort "caution". Pour les locaux d'habitation, le dépôt est limité à 1 mois pour les locations vides et à 2 mois pour les locations meublées. Pour les autres biens loués, aucun montant maximum n'est prévu par la loi.